Il funnel: un processo a imbuto
Il Funnel Marketing è una strategia che guida e trasforma i tuoi lead in potenziali clienti lungo un percorso d’acquisto definito ‘a imbuto’.
Se provi infatti a immaginarne visivamente il processo vedrai che nella parte superiore entra un gran numero di contatti che iniziano a scoprire il tuo brand. Man mano che scendono lungo il funnel, il numero si restringe, perché solo alcuni passeranno alla fase successiva di interesse e valutazione. Alla fine, nel punto più stretto dell’imbuto, troviamo solo quei clienti che effettivamente compiono l’azione desiderata, come l’acquisto o la richiesta di un servizio.
Oggi però il comportamento dei consumatori è più complesso rispetto al passato: le persone non seguono più un percorso lineare, ma interagiscono con i brand attraverso molteplici touchpoint, dai social media alle recensioni, passando per le pubblicità online. Con il tempo, quindi il concetto di funnel marketing si è evoluto, passando dal classico modello AIDA a nuove metodologie più flessibili ed efficaci come il TOFU-MOFU-BOFU e il Messy Middle.
Dal modello AIDA al Funnel Marketing moderno
Il modello AIDA (acronimo di Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione) ha rappresentato a lungo la base del marketing tradizionale, spiegando come un cliente passi dalla scoperta di un prodotto all’acquisto. Tuttavia, con la digitalizzazione e la maggiore disponibilità di informazioni, i consumatori si informano e valutano le alternative in modo molto più articolato.
Per esempio, un utente che vuole acquistare uno smartphone potrebbe inizialmente venire a conoscenza di un nuovo modello tramite una pubblicità su YouTube (Attenzione). Successivamente, potrebbe cercare recensioni e confronti su siti specializzati per approfondire (Interesse), vedere video di unboxing e test per immaginarsi l’uso del prodotto (Desiderio) e infine procedere all’acquisto dopo aver trovato un’offerta vantaggiosa online (Azione).
Questo processo, però, non è sempre lineare, ed è qui che entrano in gioco i nuovi modelli di Funnel Marketing per attirare e convertire clienti in modo efficace.
TOFU, MOFU, BOFU: il Funnel Marketing semplificato
Oggi il funnel si suddivide in tre macro-fasi, più adatte a descrivere il comportamento degli utenti nel marketing digitale:
- TOFU (Top of Funnel) – Fase della Consapevolezza: In questa fase, il potenziale cliente non è ancora consapevole della sua esigenza o del prodotto/servizio che potrebbe risolvere un suo problema. Qui entrano in gioco contenuti educativi come blog, video, post sui social e guide gratuite che aiutano a catturare l’attenzione dell’utente.
Esempio: un utente legge un articolo su “Come scegliere il materasso perfetto per il mal di schiena” su un blog di un’azienda di materassi.
- MOFU (Middle of Funnel) – Fase della Considerazione: Il cliente ha identificato il problema e sta cercando le soluzioni migliori. Questa fase richiede contenuti più approfonditi, come case study, webinar, newsletter con confronti tra prodotti o testimonianze di altri clienti.
Esempio: dopo aver letto l’articolo, l’utente si iscrive alla newsletter dell’azienda e riceve una guida comparativa sui diversi tipi di materassi ortopedici.
- BOFU (Bottom of Funnel) – Fase della Conversione: Qui l’obiettivo è convincere il cliente a compiere l’azione finale: l’acquisto. Le leve più efficaci includono sconti esclusivi, garanzie di rimborso, demo gratuite o offerte personalizzate.
Esempio: l’utente riceve un’email con un codice sconto del 10% valido per 48 ore, finalizzando così l’acquisto del materasso.
Il “Messy Middle”: il nuovo approccio al processo decisionale
Recentemente, Google ha introdotto il concetto di Messy Middle, un modello che descrive il processo decisionale degli utenti online come un percorso non lineare. I consumatori oscillano tra due fasi:
- Esplorazione: raccolta di informazioni su diverse opzioni disponibili, come recensioni, forum, social media, video di esperti.
- Valutazione: confronto tra le alternative prima di prendere una decisione, basandosi su fattori come prezzo, affidabilità e reputazione del brand.
Le aziende che vogliono ottimizzare il proprio Funnel Marketing devono presidiare tutti i touchpoint possibili per essere sempre presenti nelle fasi chiave del processo decisionale.
Esempio: un utente che sta cercando un nuovo laptop potrebbe leggere recensioni su siti specializzati, guardare video di confronto su YouTube e consultare il sito del produttore prima di decidere l’acquisto finale in base a un’offerta limitata nel tempo.
Perché il Funnel Marketing è cruciale e come applicarlo al tuo business
Un Funnel Marketing efficace permette di:
- Attirare nuovi clienti in modo mirato, senza disperdere risorse.
- Guidare gli utenti lungo il processo d’acquisto, fornendo informazioni utili in ogni fase.
- Aumentare il tasso di conversione, grazie a strategie personalizzate.
- Fidelizzare i clienti, con un post-vendita attento e mirato.
- Ottimizzare le campagne pubblicitarie, basandosi sui dati raccolti durante il percorso dell’utente.
Se vuoi implementare un Funnel Marketing che funzioni davvero e ti permetta di attirare e convertire clienti, devi affidarti a professionisti del settore. Casa Walden Comunicazione può aiutarti a creare strategie su misura per attrarre, coinvolgere e convertire i tuoi clienti. Contattaci per una consulenza e porta il tuo business al livello successivo.
